ตั้งราคาฟรีแลนซ์เท่าไหร่ดี? คิดให้คุ้ม ไม่ขาดทุน

ทำไมฟรีแลนซ์มือใหม่มักตั้งราคาต่ำเกินไป

ตอนเริ่มรับงานใหม่ๆ ความรู้สึกแรกที่หลายคนเป็นคือกลัวลูกค้าหนี เลยตั้งราคาถูกไว้ก่อนเผื่อได้งานง่ายๆ แต่พอทำไปสักพักจะเริ่มรู้สึกว่างานเยอะแต่เงินไม่พอ ทำเท่าไหร่ก็เหมือนไม่เหลือ นั่นแหละคืออาการของการตั้งราคาต่ำเกินไป

ปัญหาจริงๆ คือเรามัก "เดา" ราคาจากความรู้สึก หรือดูจากคนอื่นแล้วตั้งตามๆ กัน โดยไม่ได้คำนวณจากต้นทุนจริงของตัวเอง ราคาที่ดีต้องครอบคลุมทุกอย่าง ทั้งต้นทุน เงินเดือนตัวเอง ค่าแก้งาน กำไร ไปจนถึงค่าประสบการณ์ ไม่ใช่แค่ค่าแรงต่อชั่วโมงลอยๆ

บทความนี้ปุ๋มจะพาคิดราคาทีละชั้นแบบมืออาชีพ พร้อมมีเครื่องมือคำนวณฟรีให้ใช้ตอนท้ายด้วย รับรองว่าหลังอ่านจบจะตั้งราคาได้อย่างมั่นใจ ไม่ขาดทุน และไม่แพงจนลูกค้าหนีค่ะ

อ่านเพิ่มเติม: เริ่มต้นทำธุรกิจออนไลน์ด้วยเงิน 0 บาท จากประสบการณ์จริง

เริ่มจากคำนวณต้นทุนที่แท้จริง

ก่อนจะตั้งราคาได้ ต้องรู้ก่อนว่าการเป็นฟรีแลนซ์ของเรามีต้นทุนอะไรบ้างค่ะ หลายคนลืมไปว่าตัวเองก็มีค่าใช้จ่ายเหมือนธุรกิจหนึ่ง

ต้นทุนที่ควรรวมเข้าไป เช่น ค่าอินเทอร์เน็ต ค่าซอฟต์แวร์หรือแอปที่ใช้ทำงาน ค่าโทรศัพท์ ค่าเดินทาง คอร์สเรียนพัฒนาทักษะ รวมถึงค่าเช่าหรือพื้นที่ทำงานถ้ามี ลองรวมต้นทุนรายเดือนทั้งหมดออกมาเป็นก้อนเดียวก่อน นี่คือฐานที่ราคางานของเราต้องครอบคลุมให้ได้

อีกอย่างที่มือใหม่มักลืมคือ ภาษีและประกันสังคม ฟรีแลนซ์ต้องเผื่อเงินส่วนนี้ไว้เองด้วย แนะนำให้กันไว้ประมาณ 10-15% ของรายได้ จะได้ไม่ช็อกตอนสิ้นปี

คิดเรทรายชั่วโมง (Hourly Rate)

พอรู้ต้นทุนแล้ว ก็มาหาเรทต่อชั่วโมงของตัวเองค่ะ สูตรง่ายๆ คือ เอา (ต้นทุนรายเดือน + เงินเดือนที่อยากได้ + ภาษี) มาหารด้วยจำนวนชั่วโมงที่คิดเงินได้จริงต่อเดือน

จุดที่คนคิดพลาดบ่อยที่สุด

หลายคนเอาเวลาทำงานทั้งหมดมาหารเลย ซึ่งผิดค่ะ เพราะในความจริงเรามี "เวลาที่ไม่ได้คิดเงิน" (non-billable) อยู่เยอะมาก ทั้งหาลูกค้า ตอบแชต ทำเอกสาร ประชุม ซึ่งรวมๆ แล้วกินเวลาราว 25% ของวันทำงาน แปลว่าถ้าเราทำงานวันละ 8 ชั่วโมง จริงๆ แล้วคิดเงินได้แค่ประมาณ 6 ชั่วโมงเท่านั้น ถ้าลืมหักตรงนี้ เรทที่ได้จะต่ำกว่าความเป็นจริง

เรทรายชั่วโมงที่คำนวณออกมานี้ ให้มองว่าเป็น "ราคาขั้นต่ำที่คุ้มทุน" คือต่ำกว่านี้เมื่อไหร่คือเริ่มขาดทุน ส่วนราคาจริงที่เสนอลูกค้าจะบวกเพิ่มอีกหลายชั้นตามหัวข้อถัดไป

คิดราคาแบบต่อโปรเจกต์ (Project-Based)

ถึงจะรู้เรทรายชั่วโมงแล้ว แต่เวลาเสนอลูกค้าจริง การคิดราคาแบบ "เหมาต่อโปรเจกต์" มักเวิร์กกว่า เพราะลูกค้าชอบรู้ราคาที่ชัดเจนตั้งแต่แรก ไม่ต้องมานั่งลุ้นว่าจะบานปลายกี่ชั่วโมง

วิธีคิดคือ แตกงานออกเป็นรายการย่อยๆ ก่อน เช่น ออกแบบโลโก้ ทำ mockup แก้ไขงาน แล้วประเมินว่าแต่ละงานใช้เวลากี่ชั่วโมง จากนั้นคูณด้วยเรทรายชั่วโมงของเรา ก็จะได้ "ต้นทุนงาน" ของโปรเจกต์นั้น แล้วค่อยเอาไปบวกขั้นถัดไป (ค่าแก้งาน กำไร ประสบการณ์) ที่จะเล่าต่อจากนี้ค่ะ

บวกค่าแก้งาน (Revision Buffer)

นี่คือชั้นที่มือใหม่ลืมกันมากที่สุด ลูกค้าเกือบ 99% จะขอแก้งานอย่างน้อย 1 รอบ ถ้าเราไม่คิดค่าแก้เผื่อไว้ในราคาตั้งแต่แรก เท่ากับว่าเราทำงานรอบแก้ให้ฟรี ยิ่งแก้หลายรอบยิ่งเหนื่อยฟรี

แนวทางที่แนะนำคือ บวกเผื่อค่าแก้งานเข้าไปในราคาแบบนี้ค่ะ

ถ้างานแก้น้อยประมาณ 1 รอบ บวก 10-15%

ถ้าแก้ปกติ 2 รอบ บวก 15-20%

และถ้าเป็นงานที่แก้เยอะ 3 รอบขึ้นไป บวก 20-25%

ที่สำคัญคือระบุในใบเสนอราคาให้ชัดว่าราคานี้รวมการแก้กี่รอบ เกินจากนั้นคิดเพิ่ม จะได้ไม่มีปัญหากับลูกค้าทีหลัง

บวกกำไรธุรกิจ (Profit Margin)

หลายคนเข้าใจผิดว่าเรทที่คำนวณมาแล้วคือกำไร แต่จริงๆ มันครอบคลุมแค่ "ต้นทุน + เงินเดือนตัวเอง" เท่านั้น ยังไม่มีกำไรของธุรกิจเลย

กำไรคือเงินส่วนที่เหลือไว้ให้ธุรกิจเราเติบโต เอาไว้ออมเงิน ซื้อเครื่องมือใหม่ ลงทุนพัฒนาตัวเอง หรือเผื่อไว้ในเดือนที่งานน้อย แนะนำให้บวกกำไรแบบนี้ค่ะ ช่วงเริ่มต้นบวกสัก 10% พอมีลูกค้าประจำแล้วขยับเป็น 15-20% และถ้ามั่นใจในผลงานของตัวเองมากแล้ว บวกได้ถึง 20-30% เลย

บวกค่าประสบการณ์ (Experience Markup)

ชั้นสุดท้ายคือค่าประสบการณ์ค่ะ ยิ่งเราเก่งขึ้น มีประสบการณ์มากขึ้น เราก็มีสิทธิ์ชาร์จมากกว่าคนที่เพิ่งเริ่ม เพราะลูกค้าไม่ได้จ่ายเพื่อ "เวลา" ของเราอย่างเดียว แต่จ่ายเพื่อ "ผลลัพธ์ที่แน่นอน" ที่มาจากฝีมือและประสบการณ์

แนวทางคร่าวๆ คือ ถ้าเพิ่งเริ่มต้นก็ยังไม่ต้องบวก

แต่ถ้ามีประสบการณ์ 1-2 ปี บวกได้ราว 20%

ประสบการณ์ 3-5 ปี บวก 35%

และถ้าถึงระดับ 5 ปีขึ้นไปหรือมีทักษะเฉพาะทาง บวกได้ถึง 50% เลยค่ะ

อย่ากลัวที่จะคิดค่าประสบการณ์ ถ้าเราส่งมอบงานที่ดีจริง ลูกค้ายินดีจ่ายแน่นอน

ใช้ Freelance Calculator ช่วยคำนวณให้ครบ

อ่านมาถึงตรงนี้อาจรู้สึกว่ามีหลายชั้นจนงงใช่ไหมคะ ปุ๋มเลยทำเครื่องมือ Freelance Calculator แจกฟรีให้ใช้กันเลย จะได้ไม่ต้องมานั่งคิดเองทีละขั้น

ตัวเครื่องมือมี 3 ส่วน

ส่วนแรก: คำนวณเรทรายชั่วโมงและรายวันจากต้นทุน รายได้ที่อยากได้ และเวลาทำงานจริง

ส่วนที่สอง: สรุปให้เห็นภาพว่าเงินเราไปอยู่ที่ไหนบ้าง

ส่วนที่สาม: คือคิดราคาต่อโปรเจกต์แบบครบชั้น ตั้งแต่ต้นทุนงาน บวกค่าแก้งาน บวกกำไร ไปจนถึงบวกค่าประสบการณ์ ออกมาเป็นราคาสุดท้ายที่เสนอลูกค้าได้เลย

แค่กรอกตัวเลข ระบบคำนวณให้อัตโนมัติ ใช้ได้ทั้งภาษาไทยและอังกฤษ ฟรี 100%

ลองคำนวณเลย: Freelance Calculator

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการตั้งราคาฟรีแลนซ์

ช่วงแรกตั้งราคาถูกไว้ก่อนเพื่อดึงลูกค้าดีไหม?

ตั้งต่ำกว่าตลาดได้นิดหน่อยเพื่อเก็บรีวิวช่วงแรกค่ะ แต่ต้องไม่ต่ำกว่าต้นทุนของตัวเอง เพราะไม่งั้นยิ่งทำยิ่งขาดทุน พอมีรีวิวและผลงานแล้วให้ค่อยๆ ขยับราคาขึ้น

คิดรายชั่วโมงหรือเหมาโปรเจกต์ดีกว่ากัน?

ส่วนใหญ่เหมาต่อโปรเจกต์จะดีกว่าทั้งกับลูกค้าและตัวเราค่ะ เพราะลูกค้ารู้ราคาชัดเจน ส่วนเราก็ได้เต็มถ้าทำงานเร็ว แต่เราต้องประเมินชั่วโมงให้เป็นก่อน ถึงจะตั้งราคาเหมาได้แม่น

ควรบอกราคาลูกค้าตรงๆ เลยไหม?

แนะนำให้เสนอเป็นแพ็กเกจ ระบุชัดว่าลูกค้าจะได้อะไรบ้าง รวมการแก้กี่รอบ ส่งงานกี่วัน ลูกค้าจะรู้สึกคุ้มค่ากว่าการเห็นแค่ตัวเลขลอยๆ

จะขึ้นราคากับลูกค้าเก่ายังไงไม่ให้เสียความรู้สึก?

ค่อยเป็นค่อยไปและแจ้งล่วงหน้าค่ะ อธิบายว่าราคาปรับตามประสบการณ์และคุณภาพที่เพิ่มขึ้น ลูกค้าที่เห็นคุณค่าในงานเราจะเข้าใจ ส่วนลูกค้าที่สนใจแค่ราคาถูกอาจไม่ใช่ลูกค้าที่เหมาะกับเราในระยะยาวอยู่แล้ว

สรุป

ราคาที่ดีไม่ใช่ราคาที่ถูกที่สุดค่ะ แต่คือราคาที่คุ้มค่ากับงานของเราและทำให้อยู่ในอาชีพนี้ได้นานๆ วิธีคิดที่ทำให้ไม่ขาดทุนคือคิดเป็นชั้นๆ เริ่มจากต้นทุนจริง หาเรทรายชั่วโมง แล้วบวกค่าแก้งาน บวกกำไร บวกค่าประสบการณ์ตามลำดับ

สิ่งที่อยากฝากคืออย่าขายตัวเองถูกเพราะกลัวลูกค้าหนีค่ะ ลูกค้าที่ดีเขาจ่ายเพื่อคุณภาพและความสบายใจ ถ้าเราตั้งราคาอย่างมีเหตุผลและอธิบายได้ว่าราคานี้รวมอะไรบ้าง ลูกค้าจะเชื่อมั่นในความเป็นมืออาชีพของเรามากขึ้นด้วยซ้ำ

อ่านเพิ่มเติม: เริ่มต้นทำธุรกิจออนไลน์ด้วยเงิน 0 บาท จากประสบการณ์จริง

อ่านต่อ: Wise vs Payoneer vs PayPal รับเงินจากต่างประเทศ ใช้อันไหนดี?

‍